Refactoring Orgs

Etwas Seltsames passiert gerade im deutschen B2B-SaaS: Churn ist oben. Neukunden auch. Fast auf ganzer Breite, fast überall. Alle in der Branche klopfen sich für ihre erfolgreichen Marketing-Bemühungen auf die Schulter.

Kein Zweifel, wir sehen einen Boom bei Neugründungen. Deutschland hat gerade das stärkste Startup-Halbjahr aller Zeiten verbucht. Über dreitausend neue Firmen in sechs Monaten, mehr als im gesamten letzten Jahr. Jede dritte hat einen KI-Bezug. Jedes Dashboard im Land will das einen Boom nennen.

Lest dieselbe Zahl von der anderen Seite der Bilanz.

Die neue Firma, die gerade euren Starter-Plan gebucht hat, war letztes Quartal noch ein Namensschild auf jemandes Org-Chart. Etablierte Firmen stellen kaum noch ein. Talente gründen, statt sich zu bewerben - nicht weil Gründen einfacher geworden ist, sondern weil der Weg ins Angestelltenverhältnis enger geworden ist. Die Seats, die ihr an Enterprise-Churn verloren habt, sind nicht verdunstet. Sie sind über die Straße gelaufen, haben sich ins Handelsregister eintragen lassen und sich zum Listenpreis wieder angemeldet - minus den Volumenrabatt, den ihr ihrem alten Arbeitgeber gegeben habt.

Auf dem Neukunden-Dashboard sieht die Mathematik großartig aus. Überall sonst brutal. Payback-Zeiten verlängern sich. Die Support-Last pro Euro ARR steigt. Euer Churn-Team und euer Growth-Team reden nicht miteinander, weil das Org-Chart sagt, sie hätten unterschiedliche Probleme. Sie haben dasselbe Problem, von entgegengesetzten Enden. Dreitausend neue deutsche Startups sind dreitausend Seat-Reduzierungen mit einer Cap Table davor getackert. Niemand in eurem Gebäude hat die beiden Zahlen zusammengelegt, weil niemands Bonus davon abhängt.

Es wird Zeit, eurem Marketing-Team dafür zu danken, dass es so viele Neukunden gewonnen hat, die technisch gesehen die ganze Zeit schon Nutzer eures Produkts waren.